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新形势下农资经销商要转变四个观念

分类：新闻中心
发布时间：2013-08-31 10:46
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【概要描述】我国农资产品的经营和销售到目前已经历了三个大的明显的阶段。（一）、大集体年代计划经济年代，农资产品由生产资料公司和基层供销社员负责经营，农资产品单一，货源紧缺，报计划按比例供给。属于求大于供时代。（二）、我国改革开放后由计划经济向市场经济转型看，商品流通逐渐放活，个体户参与农资经营销售，国有农资企业转型，民营企业参与农资生产和销售，属于供求趋于合理时代(供小于求到供求平衡)。谁

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新形势下农资经销商要转变四个观念

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发布时间：2013-08-31 10:46
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我国农资产品的经营和销售到目前已经历了三个大的明显的阶段。

（一）、大集体年代计划经济年代，农资产品由生产资料公司和基层供销社员负责经营，农资产品单一，货源紧缺，报计划按比例供给。属于求大于供时代。

（二）、我国改革开放后由计划经济向市场经济转型看，商品流通逐渐放活，个体户参与农资经营销售，国有农资企业转型，民营企业参与农资生产和销售，属于供求趋于合理时代(供小于求到供求平衡)。谁参与谁赚钱，势头良好，大家做生意干劲冲天信心百倍，捞金捞铜，各显其能，引来其他外来资本，人员进入农资农业。

（三）、我国加入世贸组织后，全球经济一体化，进入农资市场炽热化竞争时代，价格由市场调节，产能过剩，由于第二阶段利润好，致使许多社会资本进入行业，无序竞争出现，销售变成营销，营销思想，“百花开放，百家争鸣”，“危机四起，谁主沉浮，”生产销售人员剧增，先是“大鱼吃小鱼，”随着经济的发展，改革开放的进一步深入便于“快鱼吃慢鱼”，转入靠信息、靠策略、靠质量、靠基肥、靠用户，示范效果盈利时代。这个时期属于“产能过剩、竞争激烈时代。”

新形势下农资经销商竞争激烈，压力巨大，怎样走出重围，另辟蹊径，大家众说纷纭陷入困境，结合我国国情、农业、农民用肥习惯，文化思维。我们要与时俱进，不能“刻舟求剑，固守成池。”思路决定出路，“换了思路天地，改变过去的“守株待兔，”“两耳不闻店外事，静静坐待用户来”的经营思想，积极主动解决思想，接受新的营销理念，多学习，多探索，多寻求营销策略，进行思想改命，思路调整。

下面我自己根据多年来实践营销，市场策划，总结出新形势下农资经销商要转变四个观念，望能抛砖引玉，尽我微薄力，望大家笑纳；同时欢迎大家提出宝贵意见，不胜感恩！

（一）、由坐店销售转化为出店营销

市场是跑出来的，经常出店到用户身边调查，拜访，就可能发现市场商机，提高经销商自己的推广能力，服务能力和配送能力，形成自己独特的核心竞争力，现在不少优秀经销商深入农村一线，拜访种植大户，专业合作社，与农民朋友聊天，了解种植动向，倾听其生产中的需求变化，与农技人员交朋友，掌握新的种子肥料，农资市场发展趋势，调整自己进货计划在农资需求高峰期来临之前，动作快，定位准，效益高，捷步先登，抢占市场，能为行业赢家。

（二）、由卖产品向买服务转变

新形势下企业、经销商都要把观念由单一的卖产品向复合型跟踪服务营销思想转变，不断打动顾客，拉动消费，产品质量和跟踪服务要双重兼顾。有的优秀经销商和农业专家联合，在供应产品的同时，还带来大量的技术资料和市场信息，他们有病虫害防治挂图，测土配方土壤肥料有关知识，作物的栽培种植管理要点等，利用农闲时间技术讲座，农忙时间把专家带到一线为农户服务，现场到田间地头，传授技术答疑解惑，赢得农民的信赖，增强人气，解决农资与生产过程的技术难题、使用推广难题，积极主动出击，赢得农民朋友、广大用户的信赖、认可、合作。要立足农民朋友的“增产、增收、增效“想尽千方百计，说尽千言万语，走进千家万户，历尽千言万语用“真诚，诚信，守信”衡量农资产品的售后服务工作，不断总结，不断提高，不断进步。

随着土地流转，家庭农场的出现农资营销技术含量起来越要求更高。小家小户3—5户，引不起种植栽植户的重视，一百亩甚至几百亩种植面积，农场主队产品技术含量要求更苛刻，服务综合能力更具体，因此我们必须适应市场发展，由单一卖产品向复合型服务转变，靠产品质量，技术服务，跟踪回访赢市场。

（三）、由盲目销售向基地营销转变

我们做农资产品，不可能在每个区域都得很好，根据有名的“二八定律”，引深刻我们农资营销就是20%人买了我们销售们80%的农资产品，20%的用户买了我们20%的农资产品，根据辩证唯物主义思想，矛盾论，实践论理论，干任何事情不能平分秋色，要抓重点市场，投资物质，人才，感情做重点市场

（四）、由大众化的卖产品，向目标客户推荐产品转变，培养产品形象代言人。

金奖、银奖不如群众夸奖，金杯、银杯不如群众的口碑，农民用肥跟风现象严重，模仿现象存在，大多数人看产业行业效益好的人用啥农业产品，他们纷纷争着购买。因此许多企业、农资经销商深入一线市场，“多沟通，树典型、抓样板、打回访、多参观、送礼品、再造势、促销量”二十四方针，不一定完全正确，但在现阶段的农资营销中却很有效，沟通就是双方交接仪式，达成共识。人们常说榜样的力量是大家的，理想和榜样是引导人们开拓前进的精神力量，毛泽东主席曾经说过：无善于从群众根据利益出发，提出人们所关注的，热心的追求目标，从此产生感劲，吸引力和约束力，使群众自觉得聚集在这就精神旗帜不之奋斗，典型是一种政策力量。向一个活生生的榜样学习要比接受一种抽象的原则简单得多，也有效得多，这样就可以使广大群众学习来有目标，追赶起来有方向，比较起来有榜样，只有这样从点带面，扩大传播面积人群，互相感染，竞争仿效，逐渐形成气候，到了最后自热而然的就达到了典型的普及化。

二〇一三年八月四日

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